HABLAS O ESCUCHAS

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Mi primer mentor en ventas, más vendedor que ingeniero, tenía la habilidad de hacer tres  o cuatro preguntas en el comienzo de la reunión con un cliente, decía muy poco pero expresando la necesidad que tenía de escuchar al cliente y sus argumentos. Consiguió hacer ofertas y pedidos con menos palabras de las que yo creía que era posible, a veces sin ni siquiera comunicar los atributos del producto.

Me tomó tiempo aprender que él comunicaba algo más importante, algo que se comunica sin palabras.

Comunicar ideas con claridad y eficacia es una de las mejores cualidades que un vendedor puede tener. El aspecto negativo es que el vendedor abuse de esa habilidad. El vendedor habla, cuenta una gran historia, consigue entretener con facilidad al interlocutor, se viene arriba con su producto y no hay quien lo pare. Su habilidad es hablar y habla y habla,  cuando podría hacer algo más conveniente o convincente…

Escuchar, sin embargo es la mejor forma de comunicar. Cuando escuchas estas transmitiendo el mensaje de que la persona que habla es importante y lo que dice es interesante para ti. Esto genera un nivel de  confianza muy difícil de igualar por cualquier cosa que puedas decir. No escuchar tiene el riesgo de transmitir el mensaje de: “lo que tienes que decir no es importante para mí”.

Es muy frecuente hacer  un gran esfuerzo  en lo que queremos decir en lugar de escuchar con la intención de entender lo que nos dicen y demostrar que nos interesa.

Un buen vendedor debe ser hábil para comunicar lo que realmente importa, y normalmente se es mucho más eficaz  en esta tarea cuando se escucha.

Reflexión

Mañana querrás persuadir a alguien de que haga algo.   Antes de hablar, haz una pausa y pregúntate:

¿Cómo puedo lograr que quiera hacerlo?

Dale Carnegie

Empresario y escritor Estadounidense del siglo XX

La frase

Nada es tan fácil ni tan útil como  escuchar mucho.

Juan Luis Vives.

Filósofo y pedagogo valenciano del siglo XV

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“La Mirada Crítica de Benicio Orozco”