El cliente más importante es el primero ¡¡ SACA EL VENDEDOR QUE LLEVAS DENTRO !!.

Cuando el objetivo es conseguir 100 clientes, el inicio es lo más complicado.  

¿por dónde empezar? ….. Empieza por uno.

El más importante es siempre el primero. Una vez consigues el primero, el siguiente  y el siguiente vendrán sin dificultad. Primero solo hay uno, concéntrate en el…..

 

El cliente mas importane es el primero. Lo puedes leer en 3 minutos 

El vendedor profesional se enfrenta con frecuencia a nuevos retos:

            Introducir un nuevo producto

            Abrir un nuevo nicho de mercado

            Entrar en un nuevo sector

            Implantar nuevas condiciones…

En todos los casos hay un denominador común que puede darnos la sensación de un horizonte oscuro. Es el miedo a lo desconocido, ese vértigo que provoca contemplar el largo camino lleno de un interminable número de aspectos desconocidos.

Ese miedo nos paraliza, nos impide la acción y nos muestra una oscura cueva que se nos antoja llena de obstáculos insalvables que vemos como un gran problema.

La solución al problema está al alcance de tu mano y es sencilla:

Despreocúpate del largo camino, ignora los cien clientes y concentra todo tu esfuerzo en el primero y solo en el primero. No importa si hay muchos obstáculos o si el objetivo es de cien o de quinientos. Olvídalos a todos y elije uno. Tu sabes cual elegir, será el de más confianza, con el que mejor te lleves, el que mejor opinión te merezca, el más preparado técnicamente….

Elígelo y concéntrate en él.

Concéntrate en el  más importante, y solo en él: en el primero.

¡¡¡ SACA EL VENDEDOR QUE LLEVAS DENTRO ¡¡¡

Haz todo lo que tengas que hacer por conseguir el primer cliente.

No desperdicies esfuerzo en nada más.

Consíguelo y veras que a ese le sigue otro, y otro hasta llegar al objetivo.

Concéntrate exclusivamente en uno, el más importante, el primero. Ignora todos los demás.

Reflexión

Cualquier viaje por largo que sea comienza por dar el primer paso.

Lao Tse. Filósofo Chino

La frase

La clave para arrancar está en ignorar el resto del camino y centrarnos tan solo en el paso uno.

Anxo Pérez. Emprendedor y autor del libro Los 88 Peldaños del éxito.

¿¿Es para ti fácil conseguir ese primer cliente…?? Déjanos conocer tu opinión: Escríbelo abajo en  comentarios. ¡¡ Muchas Gracias !!

LECTURA ADICIONAL RECOMENDADA: Entiende las necesidades de tu cliente y serás un buen vendedor.

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"La Mirada Critica" de Benicio Orozco

El buen vendedor conoce bien a su cliente. ¡¡ SACA EL VENDEDOR QUE LLEVAS DENTRO !!.

El conocimiento de los clientes se hace esencial, no basta con tener un buen producto para ser competitivo. Si no conocemos a fondo a nuestros Clientes, si no los cuidamos de una manera que ellos lo noten positivamente, algunos de ellos empezarán muy pronto a notar la diferencia.

El Buen vendedor conoce bien a su cliente. Lo puedes leer en 3 minutos

 

Si mover la voluntad propia tiene ya cumplidas complicaciones, mover voluntades ajenas (como lo son las de nuestros clientes) supone siempre la máxima dificultad.

Todas las voluntades se mueven intentando dar solución a una serie de Necesidades ampliamente identificadas.

Hay quien mantiene que el vendedor nace y no se hace. Sin despreciar las cualidades innatas que todos tenemos:

“El vendedor se hace”

Se hace  con formación y aprendizaje en técnicas de venta que complementados con la experiencia le permitirá llegar a ser tanto mejor profesional de la venta como capaz sea de desarrollar sus habilidades para adaptarse al entorno y las circunstancias del sector concreto en el que se encuentre.

Centrándonos en este aspecto, un vendedor de éxito deberá conocer su sector, su empresa, su producto y su negocio.

Este conocimiento es fundamental en el momento de presentar ideas, opciones y soluciones a los clientes.

Sin embargo, esto que parece de total sentido común y damos por hecho que sucede, es algo que no se cumple en multitud de ocasiones. Creo que todos hemos conocido casos enlos que el conocimiento del sector, incluso el del producto estaba totalmente descuidado por el vendedor y por la empresa.

Un vendedor que no conoce su negocio, no conseguirá clientes, no conseguirá ventas y sus resultados serán malos.

El vendedor profesional, conoce su producto y todo el proceso del mismo en el mercado, como llega al cliente, que es lo que el cliente hace con él, que necesidad concreta satisface, y lo más importante: conoce perfectamente cual es ventaja competitiva y la componente de valor que le aporta a su cliente.

El buen profesional de éxito, que destaca como vendedor no se conforma con conocer y comprender su negocio; se esfuerza por conocer y comprender el negocio de su cliente.

Es imprescindible saber cómo compite tu cliente en su mercado, cuales son las claves de su actividad, como consigue generar valor.

Este conocimiento es el que permite al vendedor saber y entender como su producto puede ayudar al cliente a ser más competitivo y centrarse en elaspecto que más valora su cliente, lo cual en si mismo ya es una ventaja competitiva.

Los vendedores que no lleguen a entender bien este concepto, que no asuman que es necesario obtener esta información están condenados a la mediocridad y al fracaso.

Conseguirlo no es difícil:

La mejor forma es reunirte con tu cliente, en su terreno, donde él se siente cómodo. Interesarte por su actividad y hacerle una serie de preguntas que previamente habrás preparado. Esa batería de preguntas te dará los conocimientos necesarios, mejorará tu percepción de su sector, mejorará tu preparación, demostrara al cliente tu profesionalidad y le inspirara confianza.

¡¡¡ SACA EL VENDEDOR QUE LLEVAS DENTRO ¡¡¡

Invierte tiempo y esfuerzo en elevar tu nivel de conocimientos útiles:

·        Preocúpate por conocer tu producto, tu empresa y tu mercado.

·        Invierte tiempo en conocer el producto, el proceso y el sector de tu cliente.

·        Utilízalo para crear valor para tu cliente con tu producto

·        Genera confianza en él y consigue que te necesite

·        Haz que tu objetivo sea ir siempre un paso por delante de las expectativas de tu cliente.

Reflexión 

Acércate al cliente con la idea de ayudarle a resolver su problema o alcanzar su meta y no para venderle un producto.

Brian Tracy. Consultor Norteamericano especialista en éxito personal y empresarial.

La frase

El vendedor de éxito se preocupa primero por el cliente y luego por los productos.

Philip Kotler. Padre del Marketing moderno 

Si eres un buen vendedor podrás responder a esta pregunta:

¿Qué es lo que genera valor de tu producto en tu cliente?

Escríbelo abajo en comentarios  

¡¡ Muchas Gracias !!

LECTURA ADICIONAL RECOMENDADA: de-que-hablas-con-tu-cliente.html

"La Mirada Critica" de Benicio Orozco

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Fuentes:

Teoría de las necesidades de Maslow

Dirección de Marketing. Philip Kotler. Edición del Milenio

¿Existe el objetivo Inteligente? Objetivos SMART

Definir y poner objetivos no es una tarea fácil, conseguir que además sean inteligentes lo hace todavía más complicado y pone a prueba al directivo

Objetivos SMART. Lo puedes leer en 3  minutos 

 

Objetivo significa el fin al que se desea llegar, la meta que se pretende lograr. El objetivo es lo que impulsa al individuo a tomar decisiones a perseguir sus aspiraciones…

… … … … …

Este sencillo concepto se convierte en un asunto complejo al que se enfrentan los directivos de las empresas,  siendo muchas las ocasiones en las que no se obtienen los resultados precisamente por una mala definición de los objetivos.

Quiero proponeros el uso de una herramienta sencilla que permite llevar a cabo una correcta definición de objetivos,  con la ventaja  de que al utilizarla y seguir el proceso con rigor  obtener el resultado deseado se convierte en una tarea más fácil.

OBJETIVOS SMART. 

A mi personalmente me gusta el término SMART (traducido del inglés: Inteligente),

·        quiero decidir con inteligencia cuales son los objetivos para poder alcanzarlos,

·        que sean acordes con la realidad y circunstancias de la empresa,

·        que realmente me los crea

·        y los podamos conseguir.

SMART es un acrónimo utilizado para describir el establecimiento de objetivos para personas, directivos, jefes,  equipos y empresas.

1.     Específico: Claro, sin ambigüedades, muy concreto: no caben preguntas ni suposiciones. Los objetivos confusos producen  malentendidos.

2.     Medible: Imprescindible saber cuándo y cuánto estamos avanzando. No importa si estamos hablando de €uros, Dólares, horas o lo que sea. Imprescindible ser capaces de saber  cómo lo medimos.

3.     Alcanzable: Factible. Por mucho que quieras forzar e imponer un reto a ti mismo, a la empresa, al equipo: Asegúrate de que el resultado sea factible. Nada desmotiva más  que el fracaso constante.

4.     Realista: El objetivo es relevante y puede hacerse realidad con los recursos actuales, está en línea con el objetivo de la empresa. Aunque sea exigente, debe ser realista, puede incluso que haya que decir que tiene que ocurrir tal y tal cosa para hacerlo, pero si esto sucede, entonces se podrá conseguir.

5.     En tiempo: Existe un plazo para la finalización del trabajo. Se comienza a trabajar en él  porque se sabe que tendrá un final. Se trabaja con diligencia porque hay que terminarlo dentro del plazo.

El acrónimo SMART se ha ampliado en los últimos tiempos, incorporándole los términos:

6.     Emocionante: Que el objetivo sea un reto y despierte emociones.

7.     Recompensa: Que se le reconozca la contribución de todo el que participe en él y se obtenga la recompensa por alcanzarlo.

Convirtiéndolo de esta manera en SMARTER.

La estrategia SMART es una de las herramientas más sencillas y versátiles para el establecimiento de objetivos. Yo personalmente sigo utilizándola con éxito. Para mi es algo similar a esas navajas multiusos que se compran como un pequeño lujo y que luego resultan esenciales.

Te recomiendo que la utilices de la misma manera que lo hago yo.

¡¡¡SACA EL LIDER QUE LLEVAS DENTRO!!!

Invierte tiempo en comprobar que tus objetivos cumplen con los parámetros y actúa:

1.     Fija los objetivos con los parámetros SMART

2.     Haz todo lo que tengas que hacer para conseguirlos.

3.     Controla como van funcionando

4.     Haz los ajustes necesarios

5.     Repite los pasos 3 al 5 hasta conseguir los objetivos

Una vez más te sorprenderás, si no es así hablemos: escríbeme un email, será interesante…

benicio.orozco@gmail.com

Reflexión 

“El único modo en el que podemos decidir razonadamente lo que queremos en el futuro y cómo conseguirlo, es sabiendo primero donde estamos ahora mismo.”

Jim Rohn empresario estadounidense del SXX,

autor y orador motivacional impulsor del desarrollo personal

La frase

“Si existe un fracaso sería el de abandonar la meta, nadie puede decir que fracasa si cada paso que da le acerca un poco más a su objetivo.”

Jurgen Wolff, escritor y actor Alemán SXX

autor del libro “Haz algo diferente”

Seguro que hay algo en lo que no estás de acuerdo. Dínoslo y enriquece este artículo. Abajo en comentarios.

 ¡¡ Muchas Gracias !!

LECTURA ADICIONAL RECOMENDADA: Ganar Dinero ¿Es un propósito o un objetivo?

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"La Mirada Critica" de Benicio Orozco

Fuentes: Atribuir el desarrollo de la herramienta SMART a un solo autor es complicado, algunas fuentes citan un artículo de George Doran, publicado en el número de noviembre de 1981 de Management Review, como el primer lugar donde apareció el término. 

Entiende las necesidades de tu cliente y serás un buen vendedor.

Entiende las necesidades de tu cliente y serás un buen vendedor.Lo puedes leer en 3 minutos

Vender es satisfacer necesidades……..

Apple vende más de 10 millones de unidades del iPhone 6 en su primer fin de semana 

(Septiembre 2014)

Samsung supera a Apple en venta de smartphones en Estados Unidos 

(Julio 2015)

Apple y Samsung se sitúan en el top de ventas mundial de smartphones con teléfonos móviles de gama alta: los más caros del mercado.

… … … … …

Vender es satisfacer necesidades.

Las necesidades no se crean ni se destruyen. Las necesidades existen desde que el hombre es hombre.

Actualmente la tecnología ofrece y ayuda a los usuarios a encontrar nuevas soluciones para satisfacer viejas necesidades.

Por ejemplo cuando se habla de los teléfonos móviles, a todos nos cabe  pensar que se trata de una nueva necesidad ya que hace tan sólo 40 años no había teléfonos móviles y todo el mundo era feliz sin ellos:

Hoy en día no eres nadie si no tienes uno.

Y, por supuesto, debe ser uno de los últimos modelos.

Si te lo puedes permitir, tu teléfono móvil será el más lujoso.

Permíteme que te plantee unas preguntas fáciles :

1.     ¿Tener un teléfono móvil es una nueva necesidad humana?

2.     ¿Qué necesidad satisfaces al comprar un teléfono móvil?

3.     ¿Qué necesidad satisfaces al comprar el último modelo? Incluso cuando ya tienes uno.

4.     Y… cuando compras el más lujoso ¿Qué necesidad satisfaces?

Respuestas:

1.     Tener un teléfono móvil no es una nueva necesidad humana.

2.     La verdadera necesidad es "La Comunicación", puedes comunicarte con otras personas a través del móvil.

3.     Tener el último modelo demuestra tu interés por la evolución y que estas a la última moda.

4.     Y cuando tienes el más lujoso estas demostrando a los demás tu superior estatus y mejor nivel social.

En todos los casos se trata de  necesidades humanas antiguas.

Cuando compramos un teléfono móvil de última generación y que además es el más lujoso y caro, no hemos satisfecho NINGUNA NECESIDAD NUEVA.

No dejaré de mostrar mi mayor admiración por las técnicas de marketing y ventas, que son capaces de despertar el deseo por los nuevos productos que satisfacen viejas necesidades.

… … … … …

Para avanzar en la idea que como vendedor quiero transmitir, recordemos muy brevemente 3 conceptos básicos.

Necesidad, Deseo y Demanda.

Necesidad.

Es aquello que necesitamos para la supervivencia, es la sensación de carencia de algo y no es algo que se crea, es inherente a la naturaleza humana.

(Se entiende bien con un ejemplo sencillo: necesito trasladarme).

Deseo.

Los deseos son anhelos de las personas por obtener algo que realmente no necesitan para sobrevivir pero lo adquieren si tienen la oportunidad y la capacidad monetaria.

(Siguiendo con el ejemplo: quiero comprarme un coche).

Demanda.

Un deseo se convierte en demanda cuando reconocemos una necesidad (necesito trasladarme) y la canalizamos hacia un deseo (quiero comprarme un coche), y tras haber pasado por las diferentes fases de un proceso de compra, hacemos la petición concreta de un producto específico. (Con el mismo ejemplo: Quiero un Seat León).

El trabajo de marketing es el de descubrir las necesidades y deseos del mercado, para que se puedan diseñar y fabricar productos que consigan satisfacer esas necesidades y deseos.

El buen vendedor de éxito es aquel que es capaz de entender la necesidad y deseo de su cliente.

Para hacerle ver, poniendo siempre en términos de valor que el producto cumple y satisface esa necesidad, y canalizar el deseo hacia el producto que vende.

¡¡¡ SACA EL VENDEDOR QUE LLEVAS DENTRO ¡¡¡

Dedica tiempo y esfuerzo a entender la necesidad de tu cliente.

Haz las preguntas idóneas, practica la escucha activa y te sorprenderás.

Reflexión 

Nadie compra nada sin satisfacer una necesidad.

El vendedor que descubre cual es la necesidad tiene el trabajo hecho.

Benicio Orozco, Ingeniero y Vendedor

Las frases

El marketing no es el arte de vender lo que uno produce, sino de saber qué producir. 

Philip Kotler. Escritor Estadounidense, Autoridad Mundial en Marketing

Describe tu producto en términos de lo que el producto hace y no en términos de lo que es.

 Brian Tracy. Escritor y formador Estadounidense SXX

No puedes limitarte a preguntarles a los clientes que es lo que quieren y tratar de procurárselo. En el momento en que lo hayas conseguido, ellos ya querrán algo nuevo.

Steve Jobs. Empresario Estadounidense, cofundador de Apple

Piensa que necesidades cubre realmente tu teléfono móvil…

Escríbelo abajo en comentarios. ¡¡ Muchas Gracias !!

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"La Mirada Critica" de Benicio Orozco

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Fuentes: Teoría de las necesidades de Abraham Maslow.  

Dirección de Marketing de Philip Kotler

Puedes ver los datos de Apple y Samsung en

 http://www.applesfera.com/iphone/apple-vende-mas-de-10-millones-de-unidades-del-iphone-6-y-iphone-6-plus-en-su-primer-fin-de-semana

http://andro4all.com/2015/07/samsung-supera-venta-smartphones-apple-eeuu

Pirámide de Maslow

A día de hoy siguen vigentes las teorías sobre las necesidades del ser humano formuladas por el psicólogo Abraham Maslow en 1943, y expresadas en su famosa “Pirámide de Maslow”. Según la cual podemos agrupar las necesidades de los humanos en cinco categorías consecutivas, que van de las más básicas a las más sublimes.