El conocimiento de los clientes se hace
esencial, no basta con tener un buen producto para ser competitivo. Si no
conocemos a fondo a nuestros Clientes, si no los cuidamos de una manera que
ellos lo noten positivamente, algunos de ellos empezarán muy pronto a notar la
diferencia.
El Buen vendedor conoce bien a su
cliente. Lo puedes leer en 3 minutos
Si mover la voluntad propia tiene ya cumplidas complicaciones, mover
voluntades ajenas (como lo son las de nuestros clientes) supone siempre la
máxima dificultad.
Todas las voluntades se mueven intentando dar solución a
una serie de Necesidades ampliamente identificadas.
Hay
quien mantiene que el vendedor nace y no se hace. Sin despreciar las cualidades
innatas que todos tenemos:
“El vendedor
se hace”
Se
hace con formación y aprendizaje en
técnicas de venta que complementados con la experiencia le permitirá llegar a
ser tanto mejor profesional de la venta como capaz sea de desarrollar sus
habilidades para adaptarse al entorno y las circunstancias del sector concreto
en el que se encuentre.
Centrándonos
en este aspecto, un vendedor de éxito
deberá conocer su sector, su empresa, su producto y su negocio.
Este
conocimiento es fundamental en el momento de presentar ideas, opciones y
soluciones a los clientes.
Sin
embargo, esto que parece de total sentido común y damos por hecho que sucede, es algo que no se cumple en multitud de
ocasiones. Creo que todos hemos conocido casos enlos que el conocimiento
del sector, incluso el del producto estaba
totalmente descuidado por el vendedor y por la empresa.
Un
vendedor que no conoce su negocio, no conseguirá clientes, no conseguirá ventas
y sus resultados serán malos.
El
vendedor profesional, conoce su producto y todo el proceso del mismo en el
mercado, como llega al cliente, que es lo que el cliente hace con él, que
necesidad concreta satisface, y lo más importante: conoce perfectamente cual es ventaja competitiva y la componente de
valor que le aporta a su cliente.
El
buen profesional de éxito, que destaca como vendedor no se conforma con conocer y comprender su negocio; se esfuerza por conocer y comprender el
negocio de su cliente.
Es
imprescindible saber cómo compite tu cliente en su mercado, cuales son las
claves de su actividad, como consigue
generar valor.
Este
conocimiento es el que permite al vendedor saber y entender como su producto
puede ayudar al cliente a ser más competitivo y centrarse en elaspecto que más valora su cliente, lo
cual en si mismo ya es una ventaja competitiva.
Los
vendedores que no lleguen a entender bien este concepto, que no asuman que es
necesario obtener esta información están condenados a la mediocridad y al
fracaso.
Conseguirlo
no es difícil:
La
mejor forma es reunirte con tu cliente,
en su terreno, donde él se siente cómodo. Interesarte
por su actividad y hacerle una serie de preguntas que previamente habrás
preparado. Esa batería de preguntas te dará los conocimientos necesarios, mejorará
tu percepción de su sector, mejorará tu preparación, demostrara al cliente tu
profesionalidad y le inspirara
confianza.
¡¡¡ SACA EL VENDEDOR QUE LLEVAS DENTRO
¡¡¡
Invierte
tiempo y esfuerzo en elevar tu nivel de conocimientos útiles:
·
Preocúpate por conocer tu producto, tu empresa y tu
mercado.
·
Invierte tiempo
en conocer el producto, el proceso y el
sector de tu cliente.
·
Utilízalo para crear valor para tu cliente con tu producto
·
Genera confianza en él y consigue que te necesite
·
Haz que tu
objetivo sea ir siempre un paso por
delante de las expectativas de tu cliente.
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Reflexión
Acércate al cliente con la idea de ayudarle a
resolver su problema o alcanzar su meta y no para venderle un producto.
Brian
Tracy. Consultor Norteamericano especialista en éxito personal y empresarial.
La frase
El vendedor de éxito se preocupa primero por el
cliente y luego por los productos.
Philip
Kotler. Padre del Marketing moderno
Si eres un buen vendedor podrás responder a esta pregunta:
¿Qué es lo
que genera valor de tu producto en tu cliente?
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¡¡ Muchas Gracias
!!
"La Mirada Critica"
de Benicio Orozco
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Fuentes:
Teoría de las
necesidades de Maslow
Dirección de
Marketing. Philip Kotler. Edición del Milenio
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