Parece increíble pero todavía hoy en día hay vendedores y empresas
que no cuidan de sus clientes. Es posible que sobrevivan pero tienen un futuro
incierto, salvo que cambien…
Lo puedes leer en 4 minutos
En un entorno en el que la oferta y
la capacidad productiva superan con creces a la demanda:
el cliente es el rey
y cuidar a los clientes se convierte en algo
absolutamente prioritario.
No exageramos nada al afirmar y
recomendar:
Cuida a tus clientes como si tu vida
dependiera de ello.
Desde el punto de vista del
Networking:
·
Tus clientes te van a descubrir a través de
la relación que mantienes con ellos en
el tiempo: Cruce de emails, conversaciones telefónicas, reuniones, etc…
·
Trabajar juntos
la relación debe ser tu objetivo prioritario como
vendedor.
·
No siendo imprescindible si es importante que te conozcan en persona.
·
Y en cualquier caso, que no los conozcas no significa que no debas cuidarlos.
·
Debes cuidarlos.
·
Debes preocuparte
por ellos.
·
Debes escucharlos
y ajustarte a sus necesidades.
Por otro lado:
Es más barato retener a un cliente existente
que conseguir uno nuevo. (También es así con los clientes a los que no conoces.)
Para que un cliente te acabe generando ingresos de forma directa
o indirecta necesitas ganarte su confianza.
Necesitas que ese cliente confíe
en ti y en tus recomendaciones. Necesitas
que ese cliente quiera hablar de ti a sus contactos.
Para inspirar esa confianza necesitas que tus clientes se hayan relacionado contigo, te hayan escuchado
unas cuantas veces. Hasta que finalmente consigues que el cliente se decida,
apueste por ti y compre un producto tuyo.
¡Fantastico! ¡Felicidades! Objetivo conseguido.
Hay muchos vendedores que celebran la venta y pasan a centrar
sus esfuerzos en un nuevo cliente, una nueva venta, olvidándose de aquellos que
ya han comprado, olvidándose de los que ya son clientes. ¡Qué gran error!
Los clientes que ya te han comprado, tienen muchísima más
predisposición a repetir. No te olvides de ellos, sigue aportándoles valor:
¡Fidelízalos!. Haz que sean tus “fans
incondicionales”.
Hay estrategias que no falla para fidelizar a tus clientes:
Sorpréndelos, dales más de lo que
habías prometido.
Sorprender es hacer algo que no esperan, es dar más de lo que
has prometido. Cuando alguien recibe algo que no espera, siente que el precio
que ha pagado ha merecido la pena, así que le resulta muchísimo más fácil
repetir y recomendarte. Pondré un ejemplo:
Cuando le haces la propuesta al cliente podrías incluir “todos”
los beneficios en la oferta inicial. Al hacerlo tus clientes te lo van a exigir.
Han pagado por ello, estas obligado a cumplirlo. Además de que se quejarán si
ese beneficio extra no es de su agrado.
Sin embargo, si no lo mencionas, la perspectiva del comprador es
que ese beneficio extra es un regalo. Su percepción es que le estás dando más de lo que han pagado.
Si lo prometes todo, si no te guardas algo, la única opción que
te queda es dar menos de lo que prometiste.
Sin embargo, si te guardas un as en la manga, tienes la
oportunidad de dar más de lo que prometiste y eso sí va a crear clientes
satisfechos.
No obstante ten en cuenta que en la oferta inicial tiene que haber suficiente valor como para que el
cliente se decida por tu propuesta. Si ofreces solo lo justo para poder
sorprender después, es posible que no llegues a conseguir el pedido, de forma
que no servirá de nada. Solo necesitas guardar uno o dos extras, el resto de
los beneficios tiene que formar parte de la oferta.
Consigue los datos de contacto de
todas las personas de interés.
Esto que puede parecer una tontería, incluso un trabajo extra e
inútil: NO LO ES.
Piénsalo: ahora que ya tienes un cliente, ahora que ya te conoce
y ha quedado satisfecho contigo, no tienes forma de explicarle qué más le
puedes ofrecer, a él y a las personas de interés de su empresa o su entorno más
cercano. ¿No es una lástima?
Se hace imprescindible formar una red
de contactos con tus clientes.
Tu red, tus “fans
incondicionales” tienen que sentir que les tratas de forma especial, que obtienen
beneficios por serlo.
Comunícate con ellos cuando lanzas un producto nuevo que les
pueda interesar, infórmales de las novedades del sector, las nuevas tendencias,
proponles opciones de desarrollo de su negocio.
Trátalos mejor: ofréceles mejores
condiciones, un mejor precio.
Por ser clientes que confían en ti ofréceles temporalmente un
mejor precio para que sean los primeros en comprar un nuevo producto, o un
descuento en las primeras unidades.
Nunca pienses que estás perdiendo dinero si le ofreces un
descuento a alguien que estaba dispuesto a pagar el precio normal. No es así.
No pierdes, siempre ganas. Cuando lanzas un nuevo producto al mercado necesitas
referencias de uso, que tenga visibilidad, especialmente los primeros días.
Necesitas los primeros clientes. Recuerda que el ser humano funciona por
imitación y queremos saber si el producto en cuestión le ha funcionado a otros
y con mayor motivo si son competidores o líderes del sector. Buscamos prueba
social.
En todas las estrategias que implementes, tú tienes que ganar y
tu cliente también. Aquí ganáis los dos y por eso esta estrategia tiene el éxito garantizado.
Es importante que otros hablen de ti, que te recomienden y que
generen prueba social. Un cliente satisfecho es tu mejor promotor de ventas. Él
puede recomendar tu producto desde la experiencia propia. No hay nadie mejor.
Cualquier esfuerzo que hagas por aportarle un beneficio a tu
cliente actual va a merecer siempre la pena:
" Siempre vas a recibir tu
recompensa"
La
frase
La mejor publicidad es la que
hacen los clientes satisfechos.
Philip Kotler
Reflexión
Las conversaciones entre los
miembros de tu mercado tienen lugar. Te guste o no.
Seth
Godin
¡Muchas Gracias por tus cuatro
minutos!
Benicio Orozco
¿Le
das a tus clientes más de lo que ellos esperaban?
¿Piensas
que estás perdiendo dinero si le ofreces un descuento a alguien que estaba
dispuesto a pagar el precio normal?
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¡¡ Muchas Gracias
!!
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"La Mirada Critica"
de Benicio Orozco
Fuentes:
“Networking
para todos” Antoni Porras.
“Seis
grados de separación” de Duncan Watts
“Networking like a pro” Dr. Ivan Misner NY Best selling considerado Padre
del Networking
“Tribus,
necesitamos que nos lideres” Seth Godin
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