¡¡ No cuides a tus clientes!! ¡¡ Mímalos!!. NETWORKING PARA VENDER 5.

Parece increíble pero  todavía hoy en día hay vendedores y empresas que no cuidan de sus clientes. Es posible que sobrevivan pero tienen un futuro incierto, salvo que cambien…

               

Lo puedes leer en  4 minutos 

En un entorno en el que la oferta y la capacidad productiva superan con creces  a la demanda:

el cliente es el rey 

y cuidar a los clientes se convierte en algo absolutamente prioritario.

No exageramos nada al afirmar y recomendar:

Cuida a tus clientes como si tu vida dependiera de ello.

Desde el punto de vista del Networking:

·        Tus clientes te van a descubrir a través de la relación que mantienes con ellos en el tiempo: Cruce de emails, conversaciones telefónicas, reuniones, etc…

·        Trabajar juntos la relación debe ser tu objetivo prioritario como vendedor.

·        No siendo imprescindible si es importante que te conozcan en persona.

·        Y en cualquier caso, que no los conozcas no significa que no debas cuidarlos.

·        Debes cuidarlos.

·        Debes preocuparte por ellos.

·        Debes escucharlos y ajustarte a sus necesidades.

Por otro lado:

Es más barato retener a un cliente existente que conseguir uno nuevo. (También es así con los clientes a los que no conoces.)

Para que un cliente te acabe generando ingresos de forma directa o indirecta necesitas ganarte su confianza.

Necesitas que ese cliente confíe en ti y en tus recomendaciones.  Necesitas que ese cliente quiera hablar de ti a sus contactos.

Para inspirar esa confianza necesitas que tus clientes se hayan relacionado contigo, te hayan escuchado unas cuantas veces. Hasta que finalmente consigues que el cliente se decida, apueste por ti  y compre un producto tuyo.

¡Fantastico! ¡Felicidades! Objetivo conseguido.

Hay muchos vendedores que celebran la venta y pasan a centrar sus esfuerzos en un nuevo cliente, una nueva venta, olvidándose de aquellos que ya han comprado, olvidándose de los que ya son clientes. ¡Qué gran error!

Los clientes que ya te han comprado, tienen muchísima más predisposición a repetir. No te olvides de ellos, sigue aportándoles valor:

¡Fidelízalos!. Haz que sean tus “fans incondicionales”.

Hay estrategias que no falla para fidelizar a tus clientes:

Sorpréndelos, dales más de lo que habías prometido.

Sorprender es hacer algo que no esperan, es dar más de lo que has prometido. Cuando alguien recibe algo que no espera, siente que el precio que ha pagado ha merecido la pena, así que le resulta muchísimo más fácil repetir y recomendarte. Pondré un ejemplo:

Cuando le haces la propuesta al cliente podrías incluir “todos” los beneficios en la oferta inicial. Al hacerlo tus clientes te lo van a exigir. Han pagado por ello, estas obligado a cumplirlo. Además de que se quejarán si ese beneficio extra no es de su agrado.

Sin embargo, si no lo mencionas, la perspectiva del comprador es que ese beneficio extra es un regalo. Su percepción es que le estás dando más de lo que han pagado.

Si lo prometes todo, si no te guardas algo, la única opción que te queda es dar menos de lo que prometiste.

Sin embargo, si te guardas un as en la manga, tienes la oportunidad de dar más de lo que prometiste y eso sí va a crear clientes satisfechos.

No obstante ten en cuenta que en la oferta inicial tiene que haber suficiente valor como para que el cliente se decida por tu propuesta. Si ofreces solo lo justo para poder sorprender después, es posible que no llegues a conseguir el pedido, de forma que no servirá de nada. Solo necesitas guardar uno o dos extras, el resto de los beneficios tiene que formar parte de la oferta.

Consigue los datos de contacto de todas las personas de interés.

Esto que puede parecer una tontería, incluso un trabajo extra e inútil: NO LO ES.

Piénsalo: ahora que ya tienes un cliente, ahora que ya te conoce y ha quedado satisfecho contigo, no tienes forma de explicarle qué más le puedes ofrecer, a él y a las personas de interés de su empresa o su entorno más cercano. ¿No es una lástima?

Se hace imprescindible formar una red de contactos con tus clientes.

Tu red, tus “fans incondicionales” tienen que sentir que les tratas de forma especial, que obtienen beneficios por serlo.

Comunícate con ellos cuando lanzas un producto nuevo que les pueda interesar, infórmales de las novedades del sector, las nuevas tendencias, proponles opciones de desarrollo de su negocio.

Trátalos mejor: ofréceles mejores condiciones, un mejor precio.

Por ser clientes que confían en ti ofréceles temporalmente un mejor precio para que sean los primeros en comprar un nuevo producto, o un descuento en las primeras unidades.

Nunca pienses que estás perdiendo dinero si le ofreces un descuento a alguien que estaba dispuesto a pagar el precio normal. No es así. No pierdes, siempre ganas. Cuando lanzas un nuevo producto al mercado necesitas referencias de uso, que tenga visibilidad, especialmente los primeros días. Necesitas los primeros clientes. Recuerda que el ser humano funciona por imitación y queremos saber si el producto en cuestión le ha funcionado a otros y con mayor motivo si son competidores o líderes del sector. Buscamos prueba social.

En todas las estrategias que implementes, tú tienes que ganar y tu cliente también. Aquí ganáis los dos y por eso esta estrategia tiene el  éxito garantizado.

Es importante que otros hablen de ti, que te recomienden y que generen prueba social. Un cliente satisfecho es tu mejor promotor de ventas. Él puede recomendar tu producto desde la experiencia propia. No hay nadie mejor.

Cualquier esfuerzo que hagas por aportarle un beneficio a tu cliente actual va a merecer siempre la pena:

" Siempre vas a recibir tu recompensa"

La frase

La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos.

Philip Kotler

Reflexión

Las conversaciones entre los miembros de tu mercado tienen lugar. Te guste o no.

Seth Godin

¡Muchas Gracias por tus cuatro minutos!

Benicio Orozco

¿Le das a tus clientes más de lo que ellos esperaban?

¿Piensas que estás perdiendo dinero si le ofreces un descuento a alguien que estaba dispuesto a pagar el precio normal?

Déjanos conocer tu opinión: Escribe tu respuesta abajo en comentarios.

¡¡ Muchas Gracias !!

 

LECTURA ADICIONAL RECOMENDADA: NETWORKING Para VENDER 4 Ayuda a tus colegas    l

 

Si te gustó este post  INSCRIBETE SIN COMPROMISO, teclea tu email arriba a la derecha del título del post, donde dice:

 

INSCRIBETE para recibir las publicaciones.

Sin compromiso. Introduce tu email. Gracias

 

"La Mirada Critica" de Benicio Orozco

Fuentes:

“Networking para todos”  Antoni Porras. 

“Seis grados de separación” de Duncan Watts

“Networking like a pro” Dr. Ivan Misner NY Best selling considerado Padre del Networking

“Tribus, necesitamos que nos lideres” Seth Godin

NETWORKING PARA VENDER. 4. ¡¡ Ayuda a tus colegas del sector !!.

 

               

Lo puedes leer en  3 minutos 

Cuantas veces te has encontrado con la competencia en un cliente y no te ha gustado:

algo se te remueve por dentro,

piensas que te está quitando algo,

que va a conseguir el pedido…

Cambia la mentalidad.

No los veas como competencia, sino como colegas de profesión.

Trata como colegas a toda la gente que trata los mismos temas que tú, y tanto mejor cuanto más lideres sean o mejor lo hagan. Mantén el contacto para saber que hacen y como lo hacen, averigua porque lo hacen mejor que tú y nunca hables mal de ellos.

¿Por qué dar crédito a la competencia?  

¡Porque aporta beneficios!

Los compradores están  cansados de que los vendedores les repitan una y otra vez que sus productos solo aportan beneficios y que los de la competencia siempre traen problemas. Los compradores saben que no es cierto y están cansados de no poder fiarse de los comerciales. Están siempre pendientes de cuando mienten y de tener que comprobar si lo que han dicho es cierto.

Muy al contrario, los compradores adoran a aquel vendedor que pone por delante las prioridades del cliente y los dirige a un producto de la competencia porque piensa que es lo mejor para el cliente en ese momento.

Es posible que el vendedor haya perdido esa venta inmediata, pero ha ganado a una persona que confía en él, que en cierto modo se siente en deuda.

Lo que hace el comprador es tener en cuenta a ese vendedor para sucesivas ocasiones, le dará la oportunidad y acabará comprando como forma de agradecimiento por su sinceridad. Y en cualquier caso siempre lo recomendará a un tercero con toda confianza.

Tienes que transmitir confianza a tu cliente y a tu círculo de influencia.

Solo se consigue siendo sincero, y eso también incluye reconocer el buen trabajo de otros colegas, incluso competidores.

A tu cliente no le importa mucho quien es tu competidor, él quiere certeza e información veraz, no quiere ser quien tenga que invertir tiempo en tener que dar con la solución, confiará más en ti si eres capaz de facilitarle ese trabajo.

Nadie regala nada a los que van de aprovechados y oportunistas.

Tienes que ser el primero en dar, dar y dar.

No tardarás mucho en comprobar que cuando das de forma desinteresada pronto empiezas a recibir.

Si no lo hacías antes, a estas alturas ya reconoces que en la vida real, tanto personal como profesional, tener contactos es de vital importancia.

Se trata de a quién conoces y con quién te relaciones.

Es difícil sobrevivir en el mercado cuando uno anda solo. Sin contactos, sin conexiones, sin que te conozcan, tu trabajo como vendedor difícilmente llegará a ninguna parte.

No te desesperes, porque no importa a quién conoces hoy, sino de a quién tienes el potencial de conocer haciendo un Networking activo y de valor.

Antes de pedir nada, necesitas que te conozcan.

Colaborar y cooperar es crecer exponencialmente, establecer relaciones con colegas te va a permitir dar un salto, acceder a otros clientes, localizar otras oportunidades.

Una persona sola no puede llegar a donde llegan dos; dos mentes piensan más que una; cuatro ojos ven más que dos:

Cualquier tipo de colaboración va a ser siempre positiva y enriquecedora.

¡¡¡ INTEGRATE ACTIVAMENTE EN TU SECTOR !!!

Formar parte de ese grupo de gente con una mentalidad afín a la tuya:

·        Te va a permitir discutir éxitos y fracasos.

·        Compartir experiencias, estrategias, ideas, conocimientos…

·        Dejaras de sentirte solo para resolver problemas,

·        Los miembros del grupo se convierten en tus consejeros y tú de ellos.

·       Los demás miembros te van a poner en contacto con gente de su círculo que crean que puedas necesitar.

·   Tendrás la posibilidad de encontrar personas con las que colaborar en proyectos conjuntos de interés y beneficio mutuo.

·        Te van ayudar a pensar fuera de las fronteras en las que has estado viviendo hasta el momento. Verás que al pensar más allá vas a ser capaz de conseguir y hacer cosas increíbles.

… … … …

La frase

En la larga historia de la humanidad aquellos que han aprendido a colaborar de forma más efectiva son los que han prevalecido.

Charles Darwin

Reflexión

Yo hago lo que tú no puedes y tú haces lo que yo no puedo. Juntos podemos hacer grandes cosas.

Madre Teresa de Calcuta

¡Muchas Gracias por tus tres minutos!

Benicio Orozco

¿Cómo te relacionas con tus colegas de sector, y con tus competidores?

Déjanos conocer tu opinión: Escribe tu respuesta abajo en comentarios.

¡¡ Muchas Gracias !!

LECTURA ADICIONAL RECOMENDADA: Al enemigo ni agua y ¿a la competencia ?.

Si te gustó este post  INSCRIBETE SIN COMPROMISO, teclea tu email arriba a la derecha del título del post, donde dice:

 

INSCRIBETE para recibir las publicaciones.

Sin compromiso. Introduce tu email. Gracias

 

"La Mirada Critica" de Benicio Orozco

Fuentes:

“Networking para todos”  Antoni Porras. 

“Seis grados de separación” de Duncan Watts

“Networking like a pro” Dr. Ivan Misner NY Best selling considerado Padre del Networking

NETWORKING PARA VENDER 3. Relaciónate con tu círculo de influencia.

Lo puedes leer en  3 minutos 

En una ocasión, siendo yo jefe de producto le pregunté al mejor vendedor del equipo de ventas si me podía ayudar y hacer una serie de visitas a clientes  con el objetivo de obtener información del producto, la competencia, la situación del mercado ,etc…  para lo cual le pedí que concertara reuniones con clientes que nos pudieran ayudar.

Hicimos una serie de visitas muy interesantes, visitamos a clientes y a otros que no lo eran, pero todos nos aportaron información interesante de tal forma que al final de las visitas yo tenía toda la información que necesitaba. 

No obstante, lo que más me llamó la atención fue que cuando llegábamos a la visita, el vendedor no se presentaba, la persona que nos recibía lo llamaba directamente por su nombre. Ni una sola vez tuvo que decir su nombre ni identificarse, todos lo reconocieron. En todas las reuniones nos atendieron, respondieron a mis preguntas y nos facilitaron toda la información.

La relación que mantenían con el vendedor iba más allá de la relación profesional vendedor cliente, con unos hablaba de conocidos comunes, de otras personas del sector, de temas de interés mutuo más allá de lo meramente relacionado con el producto o la empresa. Como se dice coloquialmente existía “feeling” entre ellos y una excelente relación en todos los casos.

Eso es lo que llamamos relacionarse con nuestro círculo de influencia.
Se puede decir que todos eran “fans incondicionales” del vendedor.

... ... ...

Tu círculo de influencia lo forman personas, personas que sienten, que les interesas y te interesan,  que quieren saber cosas de ti. Personas que tienes que conocer, saber qué es lo que les interesa y como les puedes ayudar.

Tu círculo de influencia son personas normales, con aficiones e intereses personales y profesionales, que les gusta que se interesen por ellos, con las que tienes que conectar, generar lazos de unión que te permita conocerlos bien y hacer que te conozcan.

Cuando conoces a alguien, te cae mejor, le das más credibilidad, genera más confianza y cuando recomiendan algo, crees en ello sin dudar. El día que necesitas algo parecido primero recurres a ellos y si alguien de tu entorno lo necesita lo recomiendas.

A esto es a lo que me refiero cuando digo que es necesario conectar con ellos. Hay muchas formas de hacerlo y  aunque cada uno tiene su propio estilo, yo siempre parto de algo inequívoco  y eficaz:

Cada negocio tiene una historia, cada organización una visión, cada empresario un sueño y cada producto una magia.

Todos tenemos algo único que nos caracteriza, algo único que transmitir.

Todos nos sentimos más próximos a las empresas y a las personas de las que conocemos su historia, su magia, su algo único que les caracteriza.

Localiza ese algo único y será tu trampolín para conectar.

¡¡¡ CONECTA CON TU CIRCULO DE INFLUENCIA !!!

·        Conócelos, conoce su magia e interésate por ella.

·        Haz que te conozcan, que conozcan tu magia.

·        Explícales tus objetivos, tus ambiciones, tus metas.

·        Explícales cosas personales de ti mismo

·        Cuando explicas lo que quieres conseguir, porque lo quieres conseguir y cuentas las estrategias que has utilizado, estas a la vez inspirando a los demás.

·        Explica tus miedos y tus dudas, eso te hace más humano. No hay nada que conecta más con una persona que un miedo o un error compartido.

·        Averigua los proyectos de las personas de tu circulo de influencia, interésate y participa de ellos a la vez que les haces participe de los tuyos, pregúntales y pídeles opinión. Piensa que cuando uno participa en algo, lo siente suyo.

·        Responde atodas las dudas, consultas y preguntas, incluso si no tienen relación directa contigo o con el negocio, o tengas que recomendarle algo de otra empresa.

·        No tengas miedo de crear polémica o debate y se diferente, tienes que ser diferente. La gente, las marcas, las empresas que son diferentes son recordadas con más facilidad.

·        Consigue que te conozcan en persona, Aprovecha todos los eventos de tu sector, ferias, convenciones, reuniones, etc. para asistir, intervenir y darte a conocer. En estos encuentros van a  querer saber de ti, te van a preguntar. Intenta siempre darle la vuelta, habla de ti lo justo y de inmediato interésate por ellos e intenta ofrecer ayuda en forma de consejo o recomendación.

La frase

Networking es invertir tiempo y energía en ayudar a personas de tu lista de contactos

Reflexión

«La vida es como una telaraña y no como un organigrama»

Henry Ross Perot (1930-...) Político y empresario estadounidense

¡Muchas Gracias por tus tres minutos!

Benicio Orozco

¿Haces algo por descubrir que es ese algo único que caracteriza a tus clientes?

 ¿Lo vas a hacer a partir de ahora?

Quedará entre nosotros, escríbelo  abajo en comentarios.

LECTURA ADICIONAL RECOMENDADA: NETWORKING PARA VENDER 2 Hay que estar donde tienes que estar    l

Si te gustó este post  INSCRIBETE SIN COMPROMISO, teclea tu email arriba a la derecha del título del post, donde dice:

 

INSCRIBETE para recibir las publicaciones.

Sin compromiso. Introduce tu email. Gracias

 

"La Mirada Critica" de Benicio Orozco

Fuentes:

“Networking para todos”  Antoni Porras. 

“Seis grados de separación” de Duncan Watts

“Networking like a pro” Dr. Ivan Misner NY Best selling considerado Padre del Networking

¡¡ Hay que estar donde tienes que estar !! Amplia tu círculo de influencia. NETWORKING PARA VENDER 2.

Lo puedes leer en  3 minutos 

Voy a  contaros cómo consiguió mi primer jefe de ventas, aquel vendedor de una empresa modesta y humilde que apenas tenía una mínima formación, voy a contar digo, como consiguió el  contrato de suministro para la “SEAT”, arrebatándoselo a una potente multinacional alemana.

Según él resulto muy fácil, simplemente puso en práctica lo que él llamaba “hay que estar”.  Pero “hay que estar donde tienes que estar.”

Este vendedor llevaba trabajando en ese contrato mucho tiempo, muchos días, semanas, meses, conseguirlo le llevó más de un año.

Empezó visitando al Jefe de Compras, con quien mantenía contacto regular. Llegó a conocer a todas las personas de ese departamento hasta que en una de las visitas y gracias a la recomendación de uno de ellos, tuvo acceso a una persona del departamento de carrocería, con quien entabló relación, lo incorporo a su lista de contactos y a su gestión cotidiana, y así sucesivamente hasta que consiguió llegar a la persona que tenía todo el poder de decisión sobre el producto que él quería vender.

Contaba con orgullo profesional que fue un motivo de satisfacción cuando esta persona le dijo:  - He oído hablar mucho de usted, hoy tengo la oportunidad de conocerle personalmente.

Después de ese encuentro aún le llevó casi seis meses empezar a suministrar la primera muestra del producto para que la probaran, hasta que por fin consiguió mucho más de lo que le esperaba. Reconoce humildemente que la cifra de negocio superó con creces la mejor delas previsiones que el mismo barajaba.

¿Qué es lo que hizo?

Conseguir fans incondicionales.

Tomo contacto con más de una docena de personas, se interesó por cada una de ellas, se preocupó por informarse de los temas que les preocupaban, les ayudó en todo lo que pudo y supo, la mayoría de las veces sin esperar nada a cambio: 

Cultivaba las relaciones. 

Les mantenía puntualmente informados de la evolución de temas del sector, les informaba de los éxitos de su empresa, hablaba regularmente con todos ellos manteniendo conversaciones de interés… en definitiva practicaba el Networking para conseguir:

“Fans incondicionales” e incorporarlos a su “Círculo de influencia”.

La gente que tenemos alrededor nos influye. Influye mucho más de lo que pensamos y muchísimo más de lo que admitimos. No es una teoría, es un hecho demostrado, por ejemplo es curioso como admitimos que a los niños les influye enormemente su entorno pero no somos conscientes que a los adultos nos pasa exactamente lo mismo.

Nos guste o no, lo cierto es que los demás nos influyen muchísimo. Y además es algo biunívoco, es decir nosotros también influimos en los demás, en las personas de nuestro entorno, en las personas de nuestroCírculo de influencia.

Un buen círculo de influencia te ayuda a sacar lo mejor de ti mismo. En todos los sentidos.

Si consigues mejorar tu círculo de influencia, si consigues rodearte de gente que ya está haciendo lo que tú quieres hacer, lo que estarás haciendo es acelerar tus resultados. Conseguirás llegar donde quieres de una forma mucho más rápida que si lo tuvieras que hacer por tu cuenta.

Te propongo un ejercicio simple:

Párate a pensar qué es importante para ti y con quién deberías pasar más tiempo.

Al terminar este ejercicio vas a tener una visión mucho más clara de hasta qué punto tu círculo de influencia te puede ayudar a conseguir lo que estás buscando. Esto te da claridad, te permite ser consciente de dónde estás y de qué tipo de personas tienes que rodearte para conseguir tus objetivos con más facilidad.

¡¡¡ EMPIEZA A HACER NETWORKING Y AMPLIA TU CIRCULO DE INFLUENCIA ¡¡¡

·       Tú mejor que nadie sabes lo que necesitas, conoces tus objetivos, tu sector profesional, sabes cómo funciona, conoces las interrelaciones que existen en él y sabes quienes son los actores principales con el poder de decisión. Piensa qué es importante para ti.

·        Analiza tu área de influencia  y el alcance de la misma. Averigua si estas en el nivel más alto o al menos en el nivel que tienes que estar para alcanzar lo que quieres.

·     Localiza tus carencias y lo que necesitas para poder conseguir tus objetivos: a quien debes conocer y quien te debe conocer.

·        Empieza a aplicar las técnicas de networking para ponerte en contacto con esas personas, con la gente que necesitas y empieza a hacer de ellos tus  fans incondiconales.

·        No dejes de buscar relaciones que te permitan elevar el nivel de relación y mejorar tu área de influencia.

¡Muchas Gracias por tus tres minutos!

Benicio Orozco

Reflexión

“Somos la media de las cinco personas con las que pasamos la mayor parte de nuestro tiempo.”

Jim Rhon. Fue un empresario estadounidense,

autor y orador motivacional.

La frase

“El networking es una parte esencial en la construcción de la riqueza.”

Armstrong Williams. Estadounidense, presentador de televisión,

 locutor de radio, columnista, activista político, empresario.

“La Mirada Crítica de Benicio Orozco”

¿Qué vas a hacer para conocer a las personas que debes conocer para conseguir tus objetivos? ….. 

Escribe por favor la respuesta abajo en comentarios.

¡¡ Muchas Gracias !!

LECTURA ADICIONAL RECOMENDADA: NETWORKING PARA VENDER 1 ¡¡Hay que estar!!  l

 

Si te gustó este post  INSCRIBETE SIN COMPROMISO, teclea tu email arriba a la derecha del título del post, donde dice:

 

INSCRIBETE para recibir las publicaciones.

Sin compromiso. Introduce tu email. Gracias

 

"La Mirada Critica" de Benicio Orozco

Fuentes:

“Networking para todos”  Antoni Porras. 

Dr. Ivan Misner NY Best selling considerado Padre del Networking