Entiende las necesidades de tu
cliente y serás un buen vendedor.
Vender es satisfacer necesidades……..
Apple vende más de 10 millones
de unidades del iPhone 6 en su primer fin de semana
(Septiembre 2014)
Samsung supera a Apple en
venta de smartphones en Estados Unidos
(Julio 2015)
Apple y Samsung se sitúan en el top de ventas mundial de smartphones con
teléfonos móviles de gama alta: los más caros del mercado.
… … … … …
Vender
es satisfacer necesidades.
Las
necesidades no se crean ni se destruyen. Las necesidades existen desde que el
hombre es hombre.
Actualmente
la tecnología ofrece y ayuda a los usuarios a encontrar nuevas soluciones para satisfacer viejas necesidades.
Por
ejemplo cuando se habla de los teléfonos móviles, a todos nos cabe pensar que se trata de una nueva necesidad ya
que hace tan sólo 40 años no había
teléfonos móviles y todo el mundo era feliz sin ellos:
Hoy en día no eres nadie si no tienes uno.
Y, por supuesto, debe ser uno de los últimos
modelos.
Si te lo puedes permitir, tu teléfono móvil será el
más lujoso.
Permíteme que te plantee unas preguntas fáciles :
1. ¿Tener un teléfono móvil es una nueva necesidad humana?
2. ¿Qué necesidad satisfaces al comprar un teléfono móvil?
3. ¿Qué necesidad satisfaces al comprar el último
modelo? Incluso cuando ya tienes uno.
4. Y… cuando compras el más lujoso ¿Qué necesidad
satisfaces?
Respuestas:
1. Tener un teléfono móvil no es una nueva necesidad humana.
2. La verdadera necesidad es "La Comunicación",
puedes comunicarte con otras personas a través del móvil.
3. Tener el último modelo demuestra tu interés por la evolución
y que estas a la última moda.
4. Y cuando tienes el más lujoso estas demostrando a
los demás tu superior estatus y mejor nivel social.
En
todos los casos se trata de necesidades humanas antiguas.
Cuando
compramos un teléfono móvil de última generación y que además es el más lujoso
y caro, no hemos satisfecho NINGUNA
NECESIDAD NUEVA.
No
dejaré de mostrar mi mayor admiración por las técnicas de marketing y ventas,
que son capaces de despertar el deseo por los nuevos productos que satisfacen viejas
necesidades.
… … … … …
Para
avanzar en la idea que como vendedor quiero transmitir, recordemos muy brevemente 3 conceptos básicos.
Necesidad,
Deseo y Demanda.
Necesidad.
Es aquello que necesitamos para la supervivencia, es la sensación de carencia de algo y
no es algo que se crea, es inherente a la naturaleza humana.
(Se entiende
bien con un ejemplo sencillo: necesito
trasladarme).
Deseo.
Los deseos son anhelos de las personas por obtener
algo que realmente no necesitan para sobrevivir pero lo adquieren si tienen la
oportunidad y la capacidad monetaria.
(Siguiendo con
el ejemplo: quiero comprarme un coche).
Demanda.
Un deseo se
convierte en demanda cuando reconocemos una necesidad (necesito trasladarme) y la canalizamos hacia un deseo (quiero comprarme un coche), y tras
haber pasado por las diferentes fases de un proceso de compra, hacemos la
petición concreta de un producto específico. (Con el mismo ejemplo: Quiero un
Seat León).
El
trabajo de marketing es el de descubrir las necesidades y deseos del
mercado, para que se puedan diseñar
y fabricar productos que consigan satisfacer esas necesidades y deseos.
El buen vendedor
de éxito es aquel que es capaz de entender la necesidad y deseo de su cliente.
Para
hacerle ver, poniendo siempre en términos de valor que el producto cumple y
satisface esa necesidad, y canalizar el deseo hacia el
producto que vende.
¡¡¡ SACA EL VENDEDOR QUE LLEVAS DENTRO ¡¡¡
Dedica tiempo y esfuerzo a
entender la necesidad de tu cliente.
Haz las preguntas idóneas,
practica la escucha activa y te sorprenderás.
Reflexión
Nadie compra nada sin
satisfacer una necesidad.
El vendedor que descubre
cual es la necesidad tiene el trabajo hecho.
Benicio Orozco, Ingeniero y Vendedor
Las frases
El
marketing no es el arte de vender lo que uno produce, sino de saber qué
producir.
Philip Kotler. Escritor
Estadounidense, Autoridad Mundial en Marketing
Describe
tu producto en términos de lo que el producto hace y no en términos de lo que
es.
Brian Tracy. Escritor y formador
Estadounidense SXX
No puedes limitarte a preguntarles a los clientes que es lo que quieren
y tratar de procurárselo. En el momento en que lo hayas conseguido, ellos ya
querrán algo nuevo.
Steve Jobs. Empresario
Estadounidense, cofundador de Apple
Piensa que
necesidades cubre realmente tu teléfono móvil…
Escríbelo
abajo en comentarios. ¡¡ Muchas Gracias !!
"La Mirada Critica"
de Benicio Orozco
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Fuentes: Teoría de las necesidades de Abraham
Maslow.
Dirección de Marketing de Philip Kotler
Puedes ver los datos de Apple y Samsung en
Pirámide de Maslow
A día de hoy siguen vigentes las teorías sobre las necesidades del ser
humano formuladas por el psicólogo Abraham Maslow en 1943, y expresadas en su
famosa “Pirámide de Maslow”. Según la cual podemos agrupar las necesidades de
los humanos en cinco categorías consecutivas, que van de las más básicas a las
más sublimes.
Los deseos son anhelos de las personas por obtener algo que realmente no necesitan para sobrevivir pero lo adquieren si tienen la oportunidad y la capacidad monetaria. (Siguiendo con el ejemplo: quiero comprarme un coche). https://doctorariobo.com/mallorca-planifica-una-ley-radical-antiplastica/
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