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Cómo ser Activo y Eficaz. LA PAELLA. ¡¡ Saca el vendedor que llevas dentro !!

Lo puedes leer en  4 minutos 


En tierras de Valencia es muy común quedar con la familia y amigos el fin de semana para hacer, comer y disfrutar una buena paella perfectamente elaborada con todos sus ingredientes y con fuego de leña.

 Claro está que durante la semana hay que encargarse de ir a comprar el arroz, el pollo, el conejo, conseguir el garrofón y todos los ingredientes necesarios para llegado el domingo poder llevar a cabo con éxito el ritual de hacer la paella: Encender el fuego, cocinar los ingredientes, echar el arroz en el momento justo, invertir el tiempo necesario con el fuego idóneo para conseguir una excelente paella con el arroz en su punto digna del mejor de los chefs.

Imaginaros por un momento que no compramos el arroz, o el pollo, o el conejo o no nos preocupamos de tener preparada la leña o nadie hace las labores de cocinero…….
Seguro que puedes imaginarte el resultado

… … … … …

Ahora cambiemos el escenario y nos vamos al departamento comercial de una empresa con su jefe de ventas.

Con frecuencia se habla del tópico generalizado acerca de los jefes, en el que parece que todos los jefes tienen en su mesa un resorte que al pulsarlo sale una etiqueta con la palabra ¡¡¡ MAS !!!. 


Podemos decir que con la misma frecuencia la razón de que la etiqueta sea MAS y no sea MEJOR radica en lo difícil que es mejorar la eficacia de los vendedores de su equipo.
A priori para el Jefe de Ventas pensando en mejorar los resultados de los vendedores ineficaces es mucho mas fácil exigir MAS: mas llamadas, mas visitas, mas gestiones de venta con la esperanza de que el vendedor consiga las ventas, simplemente por contactar con mas compradores.

Todos, incluidos los jefes de ventas, sabemos que esto no es totalmente  infalible.

ACTIVIDAD
Sin actividad no hay resultados de ventas. Esta premisa es cierta en sí misma, por tanto como vendedor tendré que revisar mis clientes, mis contactos de ventas, clasificarlos, ordenarlos, hacer una lista de gestiones y propuestas que respondan a las expectativas del cliente. Priorizar y hacer llamadas para asegurar que el tiempo que voy a pasar con el cliente será valioso para ambos.
¿Qué sucede si no hacemos este trabajo previo?        No hay ventas
¿Qué sucede si no hacemos llamadas y concertamos reuniones?  No hay ventas.
Por tanto es importante poner énfasis en esta actividad:
“La actividad  precede a las ventas

EFICACIA
Los resultados de la actividad de ventas rara vez son lo que podrían o deberían ser. Es un hecho que la mayoría de las veces, más actividad por sí misma, no es suficiente para conseguir esa diferencia hacia el vendedor y su empresa  que le hace obtener el pedido frente a la competencia.
Lo que se necesita es mayor eficacia.
La eficacia es el resultado  de varios factores que conducen a una mejor evolución positiva en la cifra de ventas. ¿Es lo que haces cuando estas con el cliente? ¿Qué es lo que hace que realmente  avances en la decisión del cliente?
 Después de haber trabajado mucho tiempo en ventas y comercial, llegas a ver un gran número de vendedores que llevando a cabo una gran actividad no consiguen el éxito en la cifra de ventas, también llegas a ver todavía mas vendedores que son muy eficaces con el cliente y fallan porque son perezosos para generar actividad.
 En realidad, ambas son imprescindibles, hay que generar actividad y ser eficaz con el cliente.
 Propongo que cambiemos la frase de “La actividad precede a las ventas”  por la frase:
“La actividad eficaz , precede a las ventas”


Si como vendedor, tus ventas son menores que la media del grupo aun cuando tu actividad es mayor, necesitas incrementar la eficacia. Si consigues pedidos pero tus cifras son bajas, necesitas incrementar la actividad. Si tus ventas son mejores incluso con menor actividad, seguramente la inercia y la actividad te harán ser una estrella. Si tus ventas son peores y con menor actividad, tendremos que darle la razón al jefe de ventas del resorte y la etiqueta MAS.

¡¡¡ SACA EL VENDEDOR QUE LLEVAS DENTRO ¡¡¡


Eleva tu grado de experiencia y trabaja en ambos sentidos a la vez, toma nota y distingue claramente lo que funciona de lo que no funciona, acabarás comprobando que un aumento de la actividad va a ir acompañado de una mejora en la eficacia.

De poco sirve conseguir los mejores ingredientes de la Paella, si no se sabe cocinar para conseguir que la disfruten todos los invitados.


Reflexión
La acción es mejor que el conocimiento, pero, a fin de hacer lo correcto, debemos saber lo que hacemos.
Carlomagno. Emperador de Occidente en el Siglo I

La frase
Puedes escuchar lo que la gente dice pero serás mucho más eficaz si escuchas lo que  la gente hace.
Seth Godin Empresario estadounidense de origen judío, experto en marketing y creador del concepto de Marketing de Permiso y Marketing Viral.


No estas solo
Si, como vendedor, piensas que no llegas a ser efectivo….
O tu equipo de ventas no es efectivo, envíame un email, hablemos.

Comparte con nosotros como llegaste a ser efectivo con aquel cliente: Escribe un comentario. ¡¡ Gracias !!
 “La Mirada Crítica de Benicio Orozco”


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