Cómo preparar la improvisación. ¡¡ SACA EL VENDEDOR QUE LLEVAS DENTRO !!

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En una ocasión caminaban atravesando  el desierto en busca del oasis, dos vendedores que eran competencia.

De repente, a lo lejos apareció un gran león, que al verlos comenzó a correr hacia ellos.

Al percatarse de la comprometida situación ambos vendedores empezaron a correr desesperadamente en dirección contraria al león.

En un momento dado y tras haber recorrido un importante trecho uno de ellos se detuvo, con mucha rapidez sacó de su mochila unas estupendas zapatillas de running de última generación y sin perder un minuto se puso las zapatillas para empezar a correr de nuevo.

El otro vendedor al ver la maniobra le preguntó con escepticismo:

-          ¿Crees que con esas zapatillas, por buenas que sean, vas a correr más que el León?

Empezando a correr de nuevo le respondió

-          Tienes toda la razón: No voy a correr más que el león.

-          Voy a correr más que tú.

… … … …

Sirva esta anécdota para introducir el tema de hoy, la improvisación.

Todos nosotros a lo largo de nuestra vida profesional hemos dejado aspectos de la relación con el cliente a la improvisación, es posible que en alguna ocasión el resultado haya sido bueno o quizás no.

Cuando entras por la puerta de un cliente no sabes que es lo que te puedes encontrar. Por ejemplo, el cliente podría poner a prueba toda tu capacidad de respuesta, planteándote un difícil problema o plantearte una oportunidad de negocio que ni tu ni tu empresa habías visto antes, dejándote en ambos casos totalmente desprevenido.

Los buenos vendedores tienen la habilidad de pensar en el momento, tienen la habilidad de improvisar, con independencia de que lo que se plantee sea un problema o una oportunidad. Tienen la capacidad de adaptarse y responder de una forma que les permite ganar credibilidad y avanzar en la situación. Los buenos vendedores son capaces de mantener la calma en una reunión con muchas personas donde se plantean cuestiones difíciles de resolver: son capaces de improvisar. Pero…. ¿Qué sucede si no eres capaz de improvisar y responder a las preguntas en el momento?....

Por otro lado, esta habilidad de improvisar, esencial en sí misma es a la vez problemática. Muchos vendedores que la poseen, confían tanto en ella que no hacen nada por prepararse y lo dejan todo a la improvisación. No es lo mejor, no lo es.

La preparación siempre tiene ventajas, preparar una buena presentación de la empresa, que defina el objetivo y la posible relación con el cliente y las opciones de negocio. Estudiar al cliente, conocer la base de su negocio, su posición en el sector y en el mercado, puede ayudar al vendedor a plantear oportunidades que no surgirían de otra manera. Antes de entrar en la reunión, el vendedor puede contactar con los asistentes para conocer sus preguntas y preparar las respuestas, aun sabiendo que surgirán nuevas preguntas. La preparación te aporta confianza. “Si no preparas, te expones a perder oportunidades”.

Por otro lado el exceso de preparación tampoco es lo mejor, invertir demasiado tiempo en analizar al cliente, averiguar cada detalle, cada circunstancia, pensar que es imprescindible conocerlo todo antes de concertar la reunión, no es lo mejor, no lo es.

Los buenos vendedores que tienen capacidad de improvisación también toman las medidas necesarias para estar preparados. Ser muy bueno improvisando no significa que tengas que renunciar a las ventajas que te aporta la preparación. Asimismo hay algunas cosas que no se pueden anticipar, y habrá que hacerles frente improvisando con confianza y rapidez de pensamiento.

Para llegar a ser un buen vendedor de éxito son necesarias dosis iguales de improvisación y preparación.

¡¡¡ SACA EL VENDEDOR QUE LLEVAS DENTRO ¡¡¡

Analiza tus clientes y piensa que es lo que necesitas conocer para tu próxima reunión y no tengas miedo de no saber lo suficiente para responder al cliente.

No inviertas demasiado tiempo en preparar e invierte también tiempo en concertar la reunión, aprovecha esa llamada para terminar de obtener la información.

Aunque te consideres un experto vendedor y seas muy bueno improvisando, no lo utilices como una excusa para no preparar la visita.

Recuerda ahora a los vendedores de la anécdota, ambos podían improvisar,

pero solo uno se había preparado un par de zapatillas de running.

Reflexión

La improvisación es la verdadera piedra de toque del ingenio.

Moliere. Dramaturgo, humorista y comediógrafo francés del siglo XVII

La frase

La definición de éxito no la dan los premios, entiendo el éxito como el momento en que la oportunidad se encuentra con la preparación.

Hillary Swank.  Actriz Estadounidense

No estás solo

Si, como vendedor, piensas que no tienes suficiente capacidad de improvisación, o no terminas de encontrar la forma idónea y efectiva de preparar las gestiones….  envíame un email.

Comparte con nosotros cual fue el “par de zapatillas de running” que te permitió avanzar en aquella negociación…….

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