Tú no eres un vendedor que vende, ¿o sí?

Tú no eres un vendedor que vende, ¿o sí? Lo puedes leer en 3 minutos 

A menudo olvidamos cual es nuestro trabajo como vendedor.

La dinámica del día a día, las llamadas, los compañeros, la burocracia interna, los mil problemas que resolver, todo ese “trabajo” hace que nos dispersemos, que nos dejemos llevar  y le dediquemos tiempo a……

¿A qué dedicas realmente el tiempo de trabajo?

¿Se lo dedicas al cliente? ¿Realmente  se lo estas dedicando a la venta?

… … … … …

Hablemos de ello; para esta semana te propongo un ejercicio de reflexión fácil:

Para empezar vamos  a clasificar a los clientes en 4 categorías:

Nuevo, Actual, Ideal, Interno

Cliente Nuevo

¿Cuánto tiempo has dedicado la última semana a buscar nuevos clientes?

¿Cuánto tiempo a llamadas concertando una primera visita o haciendo antesala esperando ser atendido por un cliente por primera vez?

El tiempo que dedicas a buscar nuevos clientes es el parámetro que mide tu resultado futuro: A más clientes más opciones, a más opciones más ofertas, a más ofertas más pedidos.

El vendedor no suele dedicarle mucha atención a esta actividad, sin embargo parece obvio que es importante. Es el más importante, si realmente también es el más importante para ti, dale la importancia que tiene y dale prioridad en tu agenda. Reserva ya un tiempo para dedicarle al cliente nuevo, piensa que es el que te dará dinero mañana.

Cliente Actual

Llamamos Cliente Actual a los clientes que ya tienes, los que pagan tu sueldo hoy, los que llenan tu presupuesto de ventas.

¿Cuánto tiempo has pasado hablando con ellos: por teléfono, cara a cara, tomando café o reunidos en su oficina?

Ese tiempo es el más rentable y productivo como vendedor.

Cliente Ideal

Este es el cliente que todo vendedor quiere tener, el mejor cliente, (del sector, de la zona,…) y que es “es un cliente de la competencia”.

¿Cuánto tiempo has dedicado a saber más de él, a conocer mejor su negocio, sus motivaciones de compra, a generar ideas y argumentos que le interesen, a preparar una propuesta que presentarle antes de pedirle nada? Estoy hablando de ese trabajo que tienes que hacer para ganarte a ese cliente, ese cliente que sabes que puedes atender mejor que la competencia, y que conseguirlo va a suponer un gran logro para ti como vendedor.

Para conseguir ese cliente mañana, tienes que crear las relaciones y los vínculos con él  hoy.

Cliente Interno

Este es muy interesante, y casi siempre al que menos dedicación le prestamos: hablo de tu propia gente. Para lograr los objetivos de venta necesitas el apoyo y la ayuda de todo tu equipo, necesitas la colaboración de todos los departamentos de tu empresa.

¿Cuánto tiempo has pasado vendiendo dentro de tu empresa, buscando con tu departamento de logística la forma de resolver el servicio a tu cliente ideal, con el departamento técnico buscando la mejor opción para tu cliente ideal,…?

Tienes que pasar tiempo con tu gente buscando la solución que te permitirá conseguir que el cliente ideal sea tu cliente.

Aunque no se trata de una categoría de cliente, no debemos olvidar en ningún caso el seguimiento, el trabajo de postventa y feedback del vendedor. 

Hay quien sostiene que el proceso de la venta termina cuando se cobra el pedido, cuando el cliente repite compra, en mi opinión el proceso de la venta no termina nunca para el vendedor.

¿Cuánto tiempo has dedicado a confirmar que tus clientes están satisfechos contigo como proveedor; con tu servicio, con tu producto, que obtiene el resultado esperado?

Después de conseguir el pedido, es necesario hacer el seguimiento, confirmar que todo ha ido bien, que se han cumplido las expectativas. 

Es un tiempo bien invertido, y que  te posiciona en tu cliente para seguir contando con su confianza y sus pedidos en el futuro.

… … … … …

Conseguir mejor o peor resultado de ventas en el futuro, depende totalmente de lo que hagas hoy. 

Averiguar cómo inviertes hoy tú tiempo es el primer paso para mejorarlo y organizar la agenda para invertir más tiempo en las actividades reales de venta.

Una vez que hayas hecho el ejercicio, veras si realmente eres un vendedor que vende, podrás ver el poco tiempo que en realidad le dedicas a la venta,  cuando sepas el poco tiempo que le dedicas a la venta:

¿Qué vas a hacer para ser un vendedor que vende, para mejorar la forma de invertir tu tiempo?

¡¡¡ SACA EL VENDEDOR QUE LLEVAS DENTRO ¡¡¡

Organiza tu agenda pensando en las actividades prioritarias de vendedor:

PRIMERO: Reserva tiempo para prospectar clientes nuevos

SEGUNDO: Reserva tiempo para hablar con los clientes actuales

TERCERO: Reserva tiempo para avanzar con tus clientes ideales

CUARTO: Reserva tiempo para trabajar con el cliente interno

Completa tu agenda con el resto de actividades no prioritarias.

Reflexión 

No te pagan por hora. Te pagan por el valor que aportas a la hora.

Kareem Abdul-Jabar. Ex jugador de baloncesto de Los Ángeles Lakers hasta 1989

La frase

La mejor preparación para el buen trabajo mañana es hacer un buen trabajo hoy.

Elbert Hubbard.  Escritor, editor, artista y filósofo estadounidense. SXIX.

Autor del Libro “Un mensaje a García”

Déjanos conocer tu opinión: ¿Cuándo fue la última vez que dedicaste tiempo a los clientes nuevos?

Escríbelo abajo en comentarios. ¡¡ Muchas Gracias !!

LECTURA ADICIONAL RECOMENDADA:   de-que-hablas-con-tu-cliente.html

"La Mirada Critica" de Benicio Orozco

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