Bienvenido a mi blog

Al enemigo ni agua y ¿a la competencia ?.

Puede que la competencia sea un mal necesario, tal vez un estimulo o como dice Kotler:

“todo aquello que un comprador puede considerar.”

Todo vendedor profesional debe saber cómo tratar a la competencia.

       A la competencia. Lo puedes leer en 3  minutos 




Al enemigo ni agua y a la competencia…
respeto, siempre respeto.

En contra de lo que se pueda pensar, el trabajo del vendedor para tratar a la competencia es sencillo.

Conozco vendedores que dicen:
-Hay que hablar mal de la competencia…

Otros que dicen:
-No hay que hablar bien de la competencia

También los hay que dicen:
  -Simplemente no hay que hablar dela competencia. 



No voy a recomendar que no se diga nada malo de la competencia: hay que hacerlo. 

Hay que hacerlo desde la perspectiva de la diferenciación. No es recomendable, ni adecuado llamarlos por su nombre, pero sin caer en la incorrección de nombrarlos, si es necesario destacar la razón por la que vale la pena elegirte a ti antes que a tu competidor.

Aunque creas que eres muy superior en todos los sentidos, nunca te tomes al competidor a la ligera, trátalo con el mismo respeto que tratarías a un peligroso rival.
Tienes que ser capaz deencontrar todos los aspectos relevantes que marcan la diferencia y ponerlos de manifiesto claramente, con todos los argumentos necesarios para que el cliente pueda apreciar la diferencia.

Forma parte de tu trabajo dedicarle al cliente esfuerzo y  atención a la espera de tu oportunidad para poder marcar la diferencia y conseguir el objetivo (el pedido y el cliente). Al hacerlo piensa que no solo tú lo estás haciendo, hay otros que también hacen su trabajo con el cliente: los competidores están ahí y no se están quietos.

Cuando surge la oportunidad, al igual que tu, ellos también quieren conseguirlo y actuarán en consecuencia. No subestimes lo que podrían llegar a hacer para conseguirlo, lo necesitan tanto como tú, y es posible que alguno de ellos lo necesite mucho más.

Aunque tú seas un gran vendedor, ellos también tienen buenos vendedores y también tienen buenos clientes: reconoce que algunos de esos clientes querrías tenerlos tú.
·    No subestimes a los vendedores de la competencia aunque les hayas ganado en otras ocasiones, es un gesto de arrogancia que te puede hacer perder pedidos si subestimas sus habilidades.
Asume siempre que tu competidor tiene un vendedor tan bueno como tú o mejor.
·  Respeta  las reglas del juego dela venta con más exactitud que lo haría tu competidor, sigue el proceso, actúa correctamente y contempla todas las opciones para conseguir el pedido.
Asume que tu competencia es una buena empresa, que tiene buenos clientes, y le respetan tanto o más que te puedan respetar a ti los tuyos. Lo que significa que:
·    Si pueden satisfacer a sus clientes también pueden llegar a hacerlo con ese cliente que estas peleando en este momento.
Seguro que tú tienes algo que resuelve la necesidad del cliente, eso que te diferencia, tu punto fuerte.
·    Ten por seguro que ellos también tienen una forma de resolverlo y se lo están diciendo al cliente. 

Aunque tengas la absoluta confianza en tu propuesta y tu habilidad como vendedor, nunca pienses que tu competidor no tiene la habilidad de hacer lo mismo con una propuesta diferente.
Trata a tu competencia con todo el respeto que tú exigirías para ti mismo. Piensa que están dispuestos a trabajar igual de duro  que lo haces tú.
Piensa que están esperando la oportunidad igual que tú y que hay gente que cuenta con ellos, que tienen buenos vendedores, puede que mejores que tú.

Tratarlos con respeto no significa que tengas que subestimar a tu competidor. Si quieres ganarles, busca y encuentra los aspectos claves de tu oferta, de tu producto, de tu propuesta de valor que te diferencia de tu competencia.

Tratarlos con respeto significa centrarse en la mejora de tus habilidades como vendedor, sabiendo que tendrás que hacerlo mejor que ellos  para conseguir los mejores clientes.

Cualquier otra cosa es arrogancia e ignorancia.

¡¡¡ SACA EL VENDEDOR QUE LLEVAS DENTRO ¡¡¡

1.     Esfuérzate en conocer a tu competencia: conocer su oferta, sus puntos fuertes y sus puntos débiles.
2.     Dedica tiempo a mejorar tus habilidades como vendedor.
3.     Dedica un esfuerzo extra a mejorar tu propuesta  de tal forma que el cliente aprecie la diferencia y tome la decisión en tu favor.
4.     Ten confianza en ti mismo y en tu capacidad de satisfacer la necesidad de tu cliente.
5.     Y si tienes que hablar mal de tu competidor, hazlo sin nombrarlos, dejando claro que tú eres mejor en ese aspecto concreto, se rotundo: no hay hueco para la duda en este sentido.




Reflexión 
Mientras se está intentando derrotar a los competidores, lo que uno realmente trata de hacer es mejorar para los clientes y aprender de quienes lo hacen mejor y más rápido.
Stephen Covey S XX escritory profesor estadounidense.
Autor del libro: Los siete hábitos de las personas altamente efectivas
La frase
Las empresas pobres se desentienden de sus competidores;
las empresas del montón copian a sus competidores;
las empresas ganadoras marcan el camino a sus competidores.
Philip Kotler. Economista estadounidense y especialista en Marketing


¿Tiene razón Aristoteles Onasis cuando dice:
“No tengo amigos ni enemigos, solo competidores”?
Responde abajo en comentarios. ¡¡ Muchas Gracias !!


"La Mirada Critica" de Benicio Orozco


Si te gustó este post  INSCRIBETE SIN COMPROMISO, teclea tu email arriba a la derecha del título del post, donde dice:

 

INSCRIBETE para recibir las publicaciones.

Sin compromiso. Introduce tu email. Gracias

 

Entradas populares