¿Eres un vendedor persuasivo? La Persuasión es la clave. ¡¡ SACA EL VENDEDOR QUE LLEVAS DENTRO !!

La capacidad de influir sobre los demás supone una ventaja competitiva. ¿Qué es lo que hace el mejor vendedor para conseguir excelentes resultados? No es suerte, se trata de la persuasión: el poder de influir y motivar la compra.

               

Persuasión: es la clave. Lo puedes leer en  5  minutos

 

Si has elegido ser vendedor, además de estar convencido de ello, tienes que ser muy bueno en lo tuyo: Tienes que ser muy bueno vendiendo.

En ventas, influencia es generar deseo o predisposición en el cliente de hacer negocios contigo.

En un mundo cada vez más competitivo, con más conocimiento, en el que el comprador tiene prácticamente todo el poder, además de conocer tu producto y tu mercado, hablar con mucha gente de tu sector y ser persistente para conseguir el cliente y motivar la compra de tu producto:

 vas a tener que ser capaz de influir en el comportamiento de tu cliente

esa será una de tus ventajas competitivas, difícil de copiar por tus competidores. Tienes que hacer tuyos  los principios de la persuasión.
No es magia, es conocimiento científico que proviene de la psicología social y la comunicación persuasiva, patrones de conducta y principios basados en el sentido común: son los principios para influir en las personas y obtener el sí.  

Fueron desarrollados por Robert Cialdini ( Robert_Cialdini ), psicólogo y escritor estadounidense, reconocido internacionalmente por su estudio de la psicología social de la persuasión.

Son los principios de Reciprocidad, Coherencia, Prueba Social, Simpatía, Autoridad y  Escasez. Principios que la experiencia demuestra que funcionan en ventas y de los que hablaremos hoy para ayudarte a aplicarlos.

Si consigues implementarlos, hacerlos tuyos, que formen parte de tu propio estilo personal y aplicarlos en tu quehacer diario conseguirás ser un vendedor de éxito.
Vamos con ellos:

Reciprocidad

Antes de recibir, tenemos que dar.

Sin esperar nada a cambio, pero sabiendo que las normas sociales nos impulsan a responder con un favor cuando una persona nos ha hecho uno previamente.

Un favor inicial será correspondido con creces en el futuro. 

Para usar este principio debes tener en cuenta que será útil si les das algo que realmente aprecian. Debes de conocer a tu cliente, saber qué es lo que quiere, que está buscando y que necesita, con el objetivo de descubrir que es lo que le va a resultar atractivo recibir gratuitamente.

Pondré un ejemplo, en una ocasión un cliente me comentó que tenían un problema de logística y no daban con la solución. En ese momento yo trabajaba en una empresa en la que teníamos muy bien resuelta la logística y teníamos un excelente índice  de servicio. En la siguiente visita fui a verle con nuestro Responsable de Logística y nos reunimos con el de mi cliente, después fue el cliente quien vino a visitarnos para ver nuestro  proceso logístico y "copiar soluciones" que implementó en su empresa. 
Nuestro producto no tenía relación alguna con la logística, sin embargo aquél cliente se convirtió en uno de mis mejores clientes.

Coherencia y Compromiso

El ser humano tiene una tendencia a parecer coherente frente a los demás. 

Necesitamos ser consecuentes con lo que hemos hecho, lo que hemos dicho, lo que hemos comprado.

A la hora de tomar cualquier decisión, trataremos  de comportarnos de acuerdo a nuestro compromiso previo.

Una vez que nos hemos comprometido públicamente a algo o con alguien, entonces somos mucho más propensos a cumplir con ese compromiso… de ahí la consistencia.

Según este principio, cuando adoptamos una posición concreta, nace una presión interna y externa que nos lleva a comportarnos coherentemente con dicha posición.

Este principio explica por qué es más fácil mantener un cliente que captar uno nuevo.

Una aplicación práctica e inmediata de este principio es una acción tan sencilla como redactar y distribuir un resumen de lo acordado en nuestras reuniones con el cliente. Si el cliente nos dice que estudiará nuestra oferta y nos dará su impresión, verlo por escrito activará el principio de consistencia y generará voluntad para la acción comprometida.

Prueba Social

Tenemos la tendencia a seguir tendencias

Cuando estamos inseguros en la toma de una decisión, observamos qué hacen los demás para buscar “pruebas” o “evidencia” social de que algo funciona.  

Ante un reto solemos observar qué solución han adoptado otras personas o empresas, particularmente aquéllas con las que nos sentimos más identificados.

Somos más receptivos con personas a las que conocemos o con las que tenemos elementos en común.

Una aplicación inmediata es la de utilizar referencias de otros clientes de reconocido prestigio para reforzar la propuesta que estamos planteando y pedir permiso al propio cliente para poder usarlo a su vez como referencia.

Simpatía

Somos más propensos a ser influenciados por las personas que nos gustan.

La simpatía es clave para vender. Raramente compraremos algo a alguien que no nos gusta. 

El gusto se basa en compartir algo similar con gente que te gusta, y también se basa en algo tan superficial como la apariencia física de una persona.

Las personas son más propensas a comprar a personas como ellos, a amigos y a la gente que conocen y respetan.

Los clientes sienten fácilmente una conexión con alguien o algo que les gusta y los representa.

Aplícalo hablando el mismo lenguaje que tu cliente, así, ellos se sentirán representados por ti. Vístete de manera alineada con tus clientes. Copia el lenguaje corporal de tus clientes.

Autoridad

La gente, en general, tiene una tendencia a obedecer a las figuras de autoridad.

Incluso si esas figuras de autoridad son dudosas. Es simplemente la naturaleza humana.

Cuando los clientes se sienten inseguros, por lo general buscan los testimonios de una “persona con autoridad en el tema” como guía.

En general nos apoyamos o buscamos guía en quienes consideramos que tienen un conocimiento y experiencia superior en la materia.

Si una persona con autoridad o un referente en tu industria ha hecho un comentario positivo con respecto a tu producto o servicio, hazlo saber.

Aplícalo convirtiéndote en un referente para tus clientes, en un consultor de tu sector, no debe haber ningún aspecto relacionado con tu sector o nicho de actividad que tu desconozcas. Ofrece la información siempre que consideres que generará valor en tu cliente.

Escasez

Si algo se vuelve escaso lo deseamos más.

Este deseo se incrementa aún más si pensamos que alguien más podría conseguirlo y por lo tanto ganará la posición social que podríamos haber tenido nosotros.

Se trata de una técnica muy usada en las ventas con mensajes como “Fin de existencias” o “Sólo por hoy”.

Con este principio, la gente tiene que saber qué es lo que se está perdiendo si no actúa rápidamente.

¿Cómo aplicarlo en tu trabajo como vendedor?

Te pondré un ejemplo: “No pierdas 100 Euros”

En tu propuesta de valor al cliente hay un aspecto que tú conoces que te diferencia claramente de tu competidor, es tu ventaja competitiva. Traduce esa ventaja a Euros.

Imagina que son 100 Euros y analiza estas dos formas de planteárselo a tu cliente:

a)     Si te decides por mi solución vas a conseguir ahorrar 100 Euros todos los días.

b)    Si no incorporas mi solución estás perdiendo 100 Euros cada día que pasa.

Aunque en ambos casos son los mismos 100 Euros, es evidente y de sentido común que la segunda opción es mucho mas efectiva.

¡¡¡ SACA EL VENDEDOR QUE LLEVAS DENTRO ¡¡¡

Haz tuyos estos seis principios y hazlo ya.

Conseguir “conectar” con el cliente para iniciar el diálogo de venta, es el primer reto a salvar en los pasos del proceso de venta. A esta situación difícilmente llegaremos si no hemos desarrollado previamente un mínimo nivel de influencia en el cliente.

En ventas, influencia es generar deseo o predisposición en el cliente de hacer negocios con nosotros.

Generar influencia es clave y predispone a tu cliente en tu favor, dispones de herramientas para desarrollar la capacidad de influencia para vender y en general para hacer que las cosas sucedan.

Estos seis principios de la influencia o persuasión han sido utilizados durante décadas por empresas, vendedores y me atrevo a decir que inconscientemente por cada uno de nosotros. Mi misión con este artículo consiste en hacerte ver que si los aplicas correctamente puedes generar ese impulso favorable que se convertirá en mejores resultados.

La decisión del cliente es la que mueve todo el proceso y ahí es donde debes utilizar toda tu influencia. 

Puede haber miles de consejos para ganar clientes; pero los principios de la persuasión te van a permitir influir en ellos y conseguir una mejora de los resultados.

  

Reflexión

Nos gusta la gente a la que gustamos y viceversa.

Psicología Social

La frase

Encontrar al vendedor que a usted le gusta, y el precio.
Combine ambos factores y habrá conseguido cerrar el trato.

Robert Cialdini. Psicologo y escritor Estadounidense especialista en psicología de la Persuasión

¿Cual de los seis principios utilizas mejor? ¿Alguno de ellos no te cnvence?

Déjame conocer que piensas al respecto: Escríbelo abajo en comentarios 

¡¡ Muchas Gracias !!

"La Mirada Critica" de Benicio Orozco

LECTURA ADICIONAL RECOMENDADA:  de que hablas con tu cliente.  l

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Fuentes: Influencia, Ciencia y Práctica. Robert Cialdini. Obtener el si.