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Hace ya algún tiempo, cuando yo
empecé en ventas, mi primer jefe de ventas solía decir:
Esto de ser comercial tiene sus cosas como todos los trabajos, pero hay una
que es fundamental:
para vender
¡hay que estar!
Me llevó algún tiempo entender
el significado real de las tres palabras que a modo de consejo me decía aquel
vendedor de la vieja escuela, hecho así mismo, sin ningún título universitario
pero con la formación que proporciona la necesidad y la calle.
La necesidad que
agudiza el ingenio y la calle que pone ante ti las oportunidades.
Aquel vendedor de una empresa
modesta y humilde, que apenas tenía una mínima formación, entre otros muchos éxitos como
vendedor, fue capaz de conseguir un
contrato de suministro para la “SEAT”, compitiendo con una potente multinacional
alemana a la que le arrebató el contrato poniendo en práctica lo que él llamaba
“hay que estar”.
Eso que hoy llamamos Networking.
Son muchos los que definen el
networking como una estrategia de ventas y generación de oportunidades de
negocio, no dejes que te lleve a error, no es así.
El
Networking no es vender. El
Networking va mucho más allá de la venta.
Hay que entenderlo sin ventas,
y aplicarlo en nuestra labor como vendedor.
Aquel vendedor de la vieja
escuela me enseñó a entender el significado real de lo que hoy llamamos
Networking:
Se trata de contactar y conocer activamente a
nueva gente
para mejorar tu círculo de influencia.
Es lo que antes de que se
popularizara la palabra en inglés conocíamos como “cultivar relaciones”.
Hay una premisa de marketing
que está relacionada directamente con el networking. De nada sirve tener el
mejor producto del mercado, con las mejores prestaciones, el mejor servicio y
un excelente precio si “nadie te conoce”. Incluso las mejores estrategias fracasan si no consigues que otros hablen de
ti.
Es imprescindible que te conozcan.
A modo de ejemplo: Párate a
pensar por un momento las veces que has recibido una llamada de un nuevo
contacto por recomendación de alguien que te conoce y le ha hablado de ti.
No ha sido por casualidad,
¡Hay que estar!
En algún momento tú estabas,
alguien te escuchó, se convirtió en “fan tuyo”y eso te ha proporcionado nuevos contactos.
No es casualidad que los buenos
vendedores conozcan a la gente adecuada; forma
parte de su trabajo, de su actividad cotidiana, están permanente y
constantemente buscando la gente adecuada. Eso es networking.
Se trata de forjar relaciones de confianza que duren en el
tiempo, de convertirlos en fans tuyos, en
fans incondicionales.
Los fans incondicionales hablan
de ti, te recomiendan a otras personas, te siguen de cerca, te ayudan y todo
esto lo hacen por voluntad propia.
¡¡¡ EMPIEZA A HACER NETWORKING ¡¡¡
Haz Networking como los vendedores
profesionales:
· Concéntrate en conseguir unos pocos fans que confíen en ti, que te sigan y tengan
ganas de saber más de ti.
· Tendrás que ganártelos
uno a uno, contactando con ellos con frecuencia y por motivos de interés
para ellos, responder a sus emails, interesarte por ellos, hablar con ellos y
de ellos.
·
No será
fácil ni rápido.
·
Tendrás que trabajarlo mucho y ser paciente.
·
Los resultados llegarán, pero no será de la
noche a la mañana. Nadie regala nada, te
darán consejos pero tú tienes que hacer
el trabajo.
Haz del networking una
actividad cotidiana, y llegará ese día que te sorprenderás con esa llamada que
te proporciona una buena referencia tuya que dio aquel cliente satisfecho,
aquel fan tuyo… y cosas mejores.
No es tan difícil, consciente o
inconscientemente tú ya estás haciendo networking:
Solo tienes que dar un paso
más.
¡Muchas Gracias por tus tres
minutos!
Benicio Orozco
La
frase
“Únicamente ganas cuando ayudas a
otros a ganar.”
Paul Zane
Pilzer. Economista, escritor y empresario de Nueva York
Reflexión
El networking se basa en la
generosidad y no en la búsqueda de negocio, es invertir tiempo y energía en
ayudar a personas de tu círculo de influencia.
¿Haces
Networking? ….. Cuéntanos cómo lo haces
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¡¡ Muchas Gracias
!!
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LAS GRACIAS A TU CLIENTE l
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"La Mirada Critica"
de Benicio Orozco
Fuentes:
“Networking
para todos” Antoni Porras.
Dr.
Ivan Misner NY Best selling considerado Padre del Networking
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